遊びと仕事のグラデーション by Yu Endo

電子楽器づくりと時々キャンピングカー。遊びと仕事の間に生きる遠藤祐のブログ

アメリカで売ることを考える

July 5, 2017

これから新規で構築する海外展開網(電子楽器における)って、どうやるのがいいんだろう?って考えてます。

【本気になれば、何処でも、どんな状況でも学べる の図】

輸出先ごとに色々と異なる思いますが、先ずはアメリカについて考えてみました。

アメリカで自社製品を売るにはいくつかの手段がある。

  1. ディストリビューターを通して売る
  2. セールスレップと組む
  3. 自社で売る

1.ディストリビュータを通して売る

1.はディストリビュータが買い上げるので売り上げ確定は早いが、販売価格は基本的にディストリビューターが決める。
メーカーから買った製品の所有権はディストリビュータにあるので彼らが好きに値付けできる。
目安となる販売価格をディストリビュータに求めることはできるかもしれないが、独禁のリスクがある。

僕は、ブランドを築く上で、「正価で販売を続ける」ことは、とても大切な要素だと思っている。

例えば売れないからといって、安易な値引きをしてしまうと、それはアーリーアダプタが買ってくれた製品の価値を毀損することであり、メーカーがユーザーからの信頼を毀損しているとも言える。

それでは、私たちがやりたいと思っているミッション(ポスト・シンセサイザーの発明)なんてとても無理。

ユーザーと一体となって大きなミッションに挑むわけだから。

だから、価格を自分たちでコントロールできるということはとても大きい。

また、実質、大手楽器ショップがディストリビュータだったりするので、売れないリスクを最小限にするため、そのショップでしか買えない限定Verを求められたり、仕様にも口を出しされるリスク(これは良し悪しだけど)も織り込む必要あり。

また新規メーカーに対してディストリビュータ自身が売れるかどうか分からず消極的という面もあるかも。

2.セールスレップと組む

2.はセールスレップが売り先を見つけてきて、販売自体はメーカーが行い、販売価格に応じて取り決めた成功報酬をセールスレップに支払う。

では、電子楽器の場合、売り先はどこか?って考えると、

ギターセンター(260店舗以上)や、サムアッシュ(45店舗)など。

しかし、これら有名どころはショップ自体がディストリビューションをしているわけで、セールスレップが入り込む余地はないのではないかと思う。

もっと小さな楽器屋さん?なら余地はあるかもしれないが、広く世に届けるという意味では難しい選択肢だと思う。。。

3.自社で売る

3.はECサイトを自社で作るよりもAmazon FBAを利用し、倉庫、発送や返品などをAmazonに依頼する。

ユーザーは実際の商品を手にする前に購入を決める必要があるので、Web上での伝え方がとても大切。

まあ、実店舗で販売する場合でも、全ての店員さんが新しい楽器の魅力を伝えきれるかというとなかなか難しいとは思うので、Webでの伝え方という意味でのハードルは変わらないか。

直販なので価格は自分たちで決められる。

ただし、アメリカ内に何かしらサポートの拠点が必要になる。
英語でのサポート、不良品の回収など。

【そうでもなかった の図】

結局どれがいいのか・・

正価で売ることをマストとすると、3の「自社で売る」が有力。

3で進めていく中で、認知度が上がればディストリビュータと好条件での取引に発展するかもしれない。

自社で売る場合の懸案は現地でのサポート拠点。

(1)現地法人を設立
(2)協力者に頼む

いずれの場合も、Amazonから回収してきた不良品を一時的においておく倉庫と、検品体制、サポート体制が必要。

(2)の場合、セールスレップ的に成功報酬スタイルが適当かなぁ。
税金や初期投資を考えると当面は(2)のスタイルがいいと思う。

各種手数料などが税金、その他必要経費よりも高くなりそうなら、(2)で組んだ人の協力の元、現地法人を設立したりしてもいいかもしれない。

About The Author

株式会社ソニックウェアファウンダー / 代表取締役CEOYu Endo
SONICWARE inc. Founder & CEO / I love to make new sound devices.
三度の飯より楽器づくり

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